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El Ciclo de Persuasión

Casi toda comunicación es un esfuerzo por llegar a la gente y lograr que hagan algo diferente a lo que estaban haciendo antes.
Las personas tienen sus propias necesidades, deseos y agendas y casi todos tienen secretos que te están escondiendo,  están preocupados por algo, se encuentran estresados o inseguros... etc, y  llegar a las personas únicamente con la razón y los hechos, a menudo no se logra.

Para llevar a la gente desde un punto de vista a otro hay que enfocarse en el centro de la comunicación exitosa, y se logra siguiendo los pasos del "Ciclo de Persuasión":

- De Resistir... a Escuchar
- De Escuchar... a Considerar
- De Considerar... a Estar dispuesto a hacer
- De Estar dispuesto a hacer... a Hacer
- De Hacer... a Me alegra haberlo hecho y seguir haciéndolo

Lograr comunicarte con las personas es lograr que ellos "Acepten", sucede cuando pasan de "resistir" a "escuchar", a "considerar" lo que estamos diciendo.
La clave para ganar "aceptación" y llevar luego a la gente a lo largo del ciclo no es lo que tú les dices, sino lo que logras que ellos te digan a ti y lo que sucede en sus mentes durante el proceso. 


¿Qué sucede cuando dos personas hablan? ¿Qué está sucediendo tras los ojos de otra persona cuando estas tratando de ser aceptado?

Veamos: ¿Cuántos cerebros tienes? Pocos recordamos o sabemos que tenemos no uno sino tres.
El cerebro tiene tres capas que evolucionaron durante millones de años: una capa de reptil primitivo, una capa más evolucionada de mamífero y una capa final de primate. Todas se interconectan, pero  a menudo actúan como cerebros independientes, y también a menudo están en guerra entre sí.

Empecemos por conocer cómo se comporta cada uno de nuestros tres cerebros:

- El más bajo, el cerebro de reptil, es la parte de tu cerebro que impulsa a pelear o huir, esta región de tu cerebro es sólo para actuar y reaccionar, sin pensar mucho. También puede dejarte paralizado en una crisis determinada.

- El cerebro medio, de mamífero, es la base de tus emociones, (llámalo tu parte dramática), es donde surgen poderosos sentimientos, amor, gozo, tristeza, enojo, pena, celos, placer.

- El cerebro superior de primate es como el "Señor Spock de Viaje a las Estrellas": es la parte que analiza una situación con lógica y racionalidad, y genera un plan de acción consciente. Este cerebro reúne datos de los cerebros de reptil y de mamífero, los diferencia, analiza y toma decisiones prácticas, inteligentes y éticas. (Inteligencia eficaz)

Al evolucionar, las nuevas regiones de nuestro cerebro no desvanecieron las antiguas, en lugar de eso, cada nueva región se sobrepuso a las más primitivas. El cerebro medio se sobrepone al más bajo y el superior se sobrepone al medio y los tres tienen el poder sobre tu forma de pensar y actuar cada día. En una pequeña medida, estos tres cerebros trabajan juntos. Pero en una mayor extensión, tienden a separarse y funcionar de forma independiente, en especial cuando estamos bajo estrés, cuando eso sucede y el cerebro reptil o de mamífero toma el control, el pensamiento humano se eclipsa y pasamos a funciones cerebrales primarias.

¿Qué tiene que ver todo esto con lograr comunicarse con la gente? Sencillo: para llegarle a alguien, necesitas hablar con el cerebro superior humano, no con el cerebro reptil o mamífero.

Si intentas ganar aceptación de alguien que se siente enojado, desafiante, molesto o amenazado, el cerebro superior de esa persona no tiene la última palabra, si estas hablando con tu jefe, un cliente, tu pareja, o un hijo cuyo cerebro inferior está en control, estas hablando con un animal acorralado, o en el mejor de los casos, con una liebre histérica.  En esta situación, tu éxito depende de que hables con la persona llevándola de su cerebro de reptil al de mamífero y al de humano, con una técnica que aprenderemos en el próximo artículo. También conoceremos una región clave del cerebro llamada amígdala, que es una pequeña zona en lo profundo de nuestro cerebro que entra rápidamente en acción si siente una amenaza sobre ti, esta amenaza no siempre debe ser física, palabras ofensivas, un miedo financiero, o incluso un desafío a tu ego pueden encenderla también.

Artículo 1 de 10. Tema: Aprendiendo a impactar positivamente en los demás.



Fuente: Título del libro en inglés: "Just Listen: Discover the Secret to Getting Through to Absolutely Anyone"  Autor Mark Goulston. Traducido y Publicado por: Editorial Taller del Exito 



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