lunes, 25 de julio de 2011

Manteniendo buenas relaciones interpersonales

Expertos en la materia como Dale Carnegie, John Maxwell, entre muchos otros, han tratado este tema y han descubierto y explicado principios que sirven para tratar y mantener buenas relaciones con las personas.

Muchos confían en sus capacidades y conocimientos, pero olvidan que estos de nada sirven si no se logra tener buenas relaciones con los demás. Son muy pocos y prácticamente raros los casos de personas que han tenido éxito sin la ayuda de los demás. El ser humano necesita de los demás para poder alcanzar el éxito y para poder tener a las personas de nuestro lado es fundamental comprender y aplicar algunas herramientas básicas.

Estos son algunos principios que nos dictan los gurus de las relaciones personales:

1-Acompasar o desarrollar confianza:
Este es el primer y más importante paso en el proceso de persuasión. Variadas investigaciones han comprobado que la mayoría de los cierres de ventas exitosos se dan porque el vendedor ha generado un clima de confianza con el cliente. Si usted no le inspira confianza a la otra persona, es muy probable que a éste ni siquiera le importe lo que usted le dice.
Acompasar consiste en reproducir o asemejar algún aspecto de la conducta de la otra persona. Esta técnica genera un clima de confianza, ya que le dice a la otra persona: "¡Oye amigo!... Yo pienso como tú. Tú y yo tenemos bastante en común puedes confiar en mí". En el mundo de las ventas esta técnica consiste en "reflejar" las preocupaciones, miedos y necesidades del cliente. Es muy similar a como si hubiera dos clientes, y ningún vendedor.

2-Sangre de cocodrilo:
Cuide todas sus reacciones. Mantenga siempre la calma, sea paciente, conserve siempre el autocontrol, muchas veces tendrá que reducir al mínimo sus emociones para no generar reacciones exageradas. Suspenda sus reacciones. Es muy fácil escribirlo, pero realmente difícil practicarlo siempre. No permita que nada lo altere y que nada lo seduzca, esto puede afectar su buen juicio durante una negociación, una venta o una conversación.

3-Sonreír siempre: La sonrisa irradia confianza y éxito. La sonrisa es un imán que anima a los demás a querer estar con nosotros y a la vez inspira seguridad a los que nos rodean. Cuando las cosas van mal, pero aún así usted se conserva alegre, trata de mantener una actitud positiva y una sonrisa, usted se puede convertir en un modelo a seguir para muchos; a su vez, usted se mostrará invencible ante sus enemigos y esto hará que ellos entren en cólera y se salgan de sus casillas. "El día que no rías, es un día perdido. ", dijo Charles Chaplin.

4-Sea amable y cortés: Salude con una sonrisa en su cara. Cuando hable con cualquier persona, sea simpático, mírelo a los ojos frecuentemente, esto hará que el otro individuo sienta que usted está interesado en lo que la otra persona comenta. No cometa el error de hablar mirando siempre hacia el suelo, o hacia el techo. Llame a las personas por su nombre (para cualquier persona su nombre es lo más importante), por ningún motivo es aceptable que usted olvide el nombre de la persona con la está comunicándose. De las "Gracias" y pida "Disculpas" cuando así lo amerite la situación. Nota: No está de más y es de mucha utilidad comprarse un libro de etiqueta.

5-Escuche el doble de lo que habla: El conocimiento habla la sabiduría escucha. Permita a la otra persona hablar más y escuche activamente. Luego de escuchar, pregunte y vuelva a escuchar. Motívelo a hablar diciendo cosas como: "Continúe", "¿Y qué pasó?", "Y ¿Qué hiciste?", "Aja", "¿En qué terminó todo el asunto?", etc. Pero por ningún motivo interrumpa a la otra persona cuando habla, eso es una falta de respeto. Cuando usted permite que la otra persona hable más sin interrumpirle abruptamente, ésta se desahoga (dicha técnica se utiliza en atención o servicio al cliente) y además usted obtiene mucha información de lo que realmente el otro individuo siente. Los mejores oyentes se ganan a la gente muy fácilmente, pero para hacerlo se necesita de mucha paciencia y autocontrol. Es fenomenal lo que se siente cuando uno es escuchado con mucha atención y simpatía. Luego de escuchar, preguntar, volver a escuchar y volver a preguntar empiece a REPLANTEAR lo que le han dicho. "Veamos si comprendí, lo que usted ha dicho es que". Luego utilice lo que la otra persona dice para transmitir sus ideas. De esta manera usted le estará expresando a la otra persona la idea de que quiere transmitir utilizando los pensamientos del otro individuo.

6-Empatía: Póngase en los zapatos de las otras personas. Si quiere influir en los demás empiece siempre viendo el punto de vista del otro. Hable acerca de lo que el otro quiere y ayúdele mostrándole como conseguirlo. Piense como lo haría la otra persona. De forma tal que usted sabrá qué es lo que quiere la otra parte y así le resultará más fácil saber que tiene que ofrecerle al otro. Preocúpese por comprender el funcionamiento de la mente del prójimo con preguntas como: "¿Si usted estuviera en mi lugar cómo procedería?". Hable acerca de lo que el otro quiere y muéstrele cómo lo conseguirá con lo que usted le va a proponer. Sea empático.

7-Elogie:
A todo el mundo le gustan los elogios. Pero no elogie simplemente por elogiar. Si usted lo hace así las personas se dan cuenta del elogio barato que usted hace. Abraham Lincoln bien dijo: "A todo el mundo le agrada un elogio". ¿Qué cuesta dar un elogio a alguien? Nada. Entonces ¿porqué cuesta tanto darlos?... Son gratis y hacen sentir bien a los demás. Demuestre cariño honesto y sincero con los elogios que usted dé. La mayoría de la gente actúa para acrecentar su ego. Alimente un poco el ego de los demás. Nota: Si usted elogia un atributo de la otra persona que no sea muy notorio, el elogio tendrá un mayor efecto positivo. Pero recuerde ser sincero con los elogios que usted comparta.

8-Haga sentir importantes a los demás:
La manera más eficaz jamás descubierta para hacer amigos y buenos compañeros es haciéndoles saber que usted está impresionado y contento con la presencia de ellos. Salude a los demás como si realmente estuviera contento por verlos de nuevo. Actué siempre como si cada persona que contacta fuera la más importante de su vida y de esta forma se ganará el aprecio y el respeto de muchas personas. Para poder influir en el ser humano primero debemos interesarnos en él para que después éste se interese en nosotros.

9-Apele a principios morales y éticos:
Cuando las cosas se ponen difíciles usted puede hacer un llamado a la honestidad, la integridad, la prudencia, la reflexión, la paciencia, la justicia, entre otras. Así, usted estará invocando a que la persona ponga en práctica los principios éticos, morales y religiosos que ha aprendido durante su vida. Esta técnica sutil de persuasión ha sido utilizada en nosotros por nuestros padres, la iglesia y nuestros profesores desde que somos muy niños.

10-Permita que las ideas sean de los demás:
Para persuadir hay que dar las ideas como de paso, para que el otro individuo llegue a sacar su propia conclusión y crea que la idea es suya. Es un gran error llegar y decir: "Le tengo la solución…", es mucho mejor decir: "Se me ocurrió una solución, cuando usted dijo…". Al permitir que una persona descubra algo por sí misma queda más convencida que si usted se lo enseña. Además si usted le pide las ideas a otros para que participen en algún trabajo, es en ese momento en el que usted crea un vínculo muy especial entre esa persona y dicha actividad. Al pedirle las ideas al otro, usted compromete a esa persona. Si usted permite que los demás se lleven el crédito, usted podrá conseguirlo todo en esta vida. Esta técnica de persuasión es utilizada en el método de "Administración por Valores". Al ser los empleados quienes escogen los valores que van a regir la organización, luego éstos quedan comprometidos a seguirlos, pues ellos fueron quienes los escogieron.

11-Dar lugar a la competencia:
Lance un reto de una manera amable. Esos retos van dirigidos al ego y el orgullo de las personas, por ello, este método de persuasión es muy efectivo entre gente orgullosa a la que le importa mucho su ego y su imagen ante los demás. ¿Qué acaso no puede hacerlo?, ¿No me habías dicho que eras el mejor?, ¿Qué pasó con ese hombre que se graduó con honores en la Universidad?, ¿Dónde quedó ese hombre que superó aquella situación tan difícil aquella vez?, ¿Usted cree que es capaz de…?, Me han comentado que aquella persona está superándote ¿Qué te ha pasado en estas semanas?. Stephen Covey cierta vez dijo algo muy interesante en una entrevista: "La gente reacciona de una manera muy diferente si registran su rendimiento". Varios gerentes de ventas dan lugar a la competencia entre sus equipos de ventas utilizando un tablero de control dónde comparan los resultados de ventas mensuales de todos los integrantes del equipo. ¿Creé usted que esto estimula a cada individuo a estar dentro de los primeros tres puestos en el ranking interno de vendedores?

12-El Banco de favores:
Cuando alguien le da a usted algo que es apreciado como de cierto valor, usted inmediatamente responde con el deseo de devolver algo a cambio. Un marido que está sentado en el sillón de la sala pensando en la inmortalidad del cangrejo se siente obligado a hacer algunas reparaciones hogareñas, si ve que la esposa está limpiando la casa. El sentimiento de culpa entra en juego. Cada persona crea su propio "Banco de favores". Preocúpese por hacer muchos depósitos a diferentes personas en dicho Banco para cuando tenga que realizar un retiro. Nota: Toda inversión tiene su riesgo, incluyendo las inversiones en el Banco de favores.

13-Déle fama a los demás y vea lo que ocurre:
"Por fin tengo el gusto de conocerlo", "Yo respeto su autoridad", "Me han dicho que usted sabe mucho", "Yo sé que usted es un experto en este tema… ¿Me permite pedirle un consejo?". Esto debe utilizarse cuando la persona con la que usted habla realmente es poseedor de ese conocimiento o de esa autoridad. De otra manera su intento de hacer sentir importante al otro se trasformará y se manifestará como una prueba desesperada por caerle bien a la otra parte.

14-Rebaño:
Las personas determinan lo que es correcto indagando lo que las demás personas consideran correcto. En ese sentido las personas constantemente nos comportamos como una manada. "Si todos lo hacen… yo también", "Todos lo tienen… yo también debo tenerlo", "Si todos mis vecinos lo van a hacer… entonces yo también" y "Si varios clientes piensan así de bien de esa empresa, entonces en esa empresa deben ser muy buenos".

15-El poder de las historias y los ejemplos:
Cuando usted explica algo a través de una historia o mediante ejemplos, o por medio de analogías, usted logra llamar la atención y el interés de la otra persona. Utilizar la demostración ayuda mucho a que se produzca el efecto de imitación. Los ejemplos son más motivadores y se asimilan mejor que los mensajes teóricos. Además, si dicha historia o analogía contiene una moraleja, usted estará utilizando también el principio # 10 del presente escrito.

Persuadir es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra forma de ver las cosas. Si usted aprende a ganarse a la gente y a persuadir efectivamente, usted puede ganar en prácticamente todo. Es difícil llegar a dominar todos estos principios que nos dictan los gurús de las relaciones humanas, pero es posible aprenderlos poco a poco con el paso del tiempo y mucha disciplina.

Sin embargo, la verdad es que nosotros demostramos nuestra valía, educación y conocimientos acerca de las relaciones humanas cuando tratamos a los demás mejor de lo que ellos nos tratarían a nosotros. La mejor manera de influir, motivar y ayudar a los demás no es criticándolos, sino ayudándolos a convertirse en lo que ellos mismos quieren llegar a ser.